Luisterintelligentie in de verkoop.

Seneca schreef ooit al eens: “Luck is what happens when preparation meets opportunity.” Verkoop gaat minder over het hebben van de juiste kansen maar meer over het juiste gebruik van die kansen.

In de persoonlijke verkoop geldt dat vaardigheden om kansen goed te benutten direct leiden tot een beter resultaat. Dat begint bij een goede conversatie. Zonder gesprek bouw je niet aan een waarde gedreven relatie. Onderzoek toont aan dat goede verkopers zeker niet altijd extravert hoeven te zijn, ook persoonlijkheid speelt veel minder een rol. Eén ding is echter wel duidelijk. Luisteren is een hele belangrijke eigenschap van goede verkopers. En dan natuurlijk vooral hoe je met de informatie die je krijgt, omgaat. Er bestaat steeds meer validatie voor het feit dat Luisteren een cognitieve vaardigheid is die je kunt verbeteren.

De vaardigheid om goed te luisteren noemen we “Luister Intelligentie”. Luister Intelligentie helpt om de manier te identificeren waarop elke individuele klant informatie filtert, analyseert en interpreteert. In een verkoopgesprek kun je door de luistervoorkeuren van klanten aan te spreken, het aanbod effectiever communiceren.

Bovendien kun je ervoor zorgen door de luistervoorkeuren te gebruiken dat de klant het gesprek meer apprecieert.

Omdat iedereen een luistervoorkeur heeft, is het van belang om eerst helder te krijgen wat je eigen Luisterprofiel is. Vervolgens kun je aan de hand van signalen (taalgebruik, de wijze van vragen stellen door de klant, lichaamstaal) leren vanuit welk Luisterprofiel een klant communiceert.

De vier LuisterProfielen

De wijze waarop je Luistert is in basis een kwestie van gewoonte. Een gewoonte die je hebt aangeleerd en die bij je past. Het zal je misschien nog niet zijn opgevallen maar niet iedereen luistert op dezelfde manier. Gevalideerd Amerikaans onderzoek heeft uitgewezen dat er vier Luisterstijlen zijn. Iedereen gebruikt een deel van die vier in meer of mindere mate. Het is dus belangrijk te beseffen dat de algemene Luisterprofielen maar een eerste indicatie zijn. In totaal zijn er 41 profielen samen te stellen!

Connectieve Luisteraars

Mensen met een hoge voorkeur voor Connectief luisteren, hebben de neiging te luisteren naar hoe informatie anderen beïnvloedt. Als de meest relationeel georiënteerde luisteraars, houden ze zich in de eerste plaats vooral bezig met wat de ander belangrijk vindt, het gaat hen in de eerste plaats om het maken van de verbinding. Je kunt Connectieve Luisteraars vaak herkennen aan hun neiging eerst over persoonlijke zaken te praten om de verbinding aan te gaan voordat echt het verkoopdeel van het gesprek wordt aangegaan. Connectieve Luisteraars blijven met je verbonden door te knikken, naar voren te leunen en oogcontact te maken.

Reflectieve Luisteraars

Hoog reflecterende luisteraars hebben de neiging de communicatie te filteren op hoofdzakelijk de basis van hun eigen interesses en doeleinden. Ze willen weten wat deze aankoop voor hen betekent en zullen de neiging hebben om zorgvuldig informatie te overwegen en spiegelen tegen hun eigen kennis en ervaring. Je kunt Reflecterende luisteraars vaak herkennen aan een meer terughoudend gedrag dan de hierboven beschreven Connectieve Luisteraars. Ze hebben de neiging heel zorgvuldig te overwegen wat er gezegd wordt en zeggen misschien niet veel, wat de verkeerde indruk kan wekken dat ze niet verbonden zijn. In werkelijkheid vragen ze zich actief af hoe de het product of dienst hun ten goede zal komen?  Nadat ze dit allemaal intern hebben verwerkt, zullen ze zich 'opnieuw verbinden' om hun ideeën of vragen te delen, die op dat punt vaak behoorlijk doordacht zijn.

Conceptuele Luisteraars

Conceptuele luisteraars, hebben de neiging om zich te concentreren op de 'big picture' van ideeën en mogelijkheden. Mensen met dit voorkeursprofiel zijn vaak te vinden bij  ondernemers en creatieve marketeers. Je kunt conceptuele luisteraars vaak herkennen aan hun bereidheid om te denken over en te ontdekken welke unieke en verreikende eigenschappen je product ook op tafel legt. Zelfs als ze zien dat het niet geschikt is voor hen, kunnen ze gewoon doorgaan met ideeën te bedenken hoe dit product gebruikt kan worden. Conceptuele luisteraars hebben de neiging om dit met gemak te doen, omdat ze ideeën bedenken als een plezierige activiteit op zichzelf ervaren.

Analytische Luisteraars

Hoog analytische luisteraars, aan de andere kant, luisteren specifiek naar gedetailleerde feiten en meetbare gegevens. Dit type luisteraar kan worden gezien als het brengen van een 'reality check' naar het grote plaatje van conceptuele luisteraars. Ze nemen beslissingen op basis van nauwkeurige, gedetailleerde informatie en richten zich op beschikbare bronnen en best practices voor opinievorming. Je kunt Analytische Luisteraars vaak herkennen aan hun neiging om heel specifieke, gedetailleerde vragen te stellen terwijl ze geen emoties tonen. 

Nogmaals: dit zijn preferentieprofielen; er is geen goed of slecht!

Ben je nu al geïnteresseerd in wat Luisterprofielen voor je kunnen betekenen of wil je zelf eens testen en verbaasd zijn over de realiteit van de uitslag? Neem dan contact met ons op.

Noot: Dit artikel is gebaseerd op een blog van Dana Dupuis CEO van ECHO.